Конверсия продаж и эффективности сайта: что это такое и как ее рассчитать?

Содержание
  1. Как увеличить конверсию сайта
  2. Технические характеристики
  3. Юзабилити
  4. Дизайн
  5. А/Б тестирование
  6. Доверие пользователей
  7. Трафик
  8. Считаем конверсию
  9. Хорошая конверсия сайта — это сколько?
  10. Способы повышения конверсии
  11. Изменение дизайна
  12. Интересные акции
  13. Политика доставки
  14. Положительный рейтинг
  15. Отличные фото
  16. Качественные тексты
  17. Источники трафика
  18. Наличие онлайн-консультанта
  19. Поиск по сайту
  20. Цена на видном месте
  21. Структурирование информации
  22. Отмените регистрацию
  23. Резюме: не совершайте таких ошибок
  24. Как увеличить показатель конверсии
  25. а. повышение конверсии в продажах для офлайн-бизнеса
  26. б. Увеличение конверсии в продажах для интернет-пользователей
  27. Влияние качества трафика из разных источников
  28. Как узнать конверсию сайта?
  29. Зачем надо знать показатель конверсии
  30. Какие параметры конверсии считаются хорошими?
  31. От чего зависит конверсия сайта?
  32. Основные причины низкой конверсии
  33. Розничные магазины
  34. Что нужно учитывать вместе с конверсией
  35. Уровень трафика и средний чек
  36. ROI — Return on Investment
  37. Понятие коэффициента конверсии и его роль для разных сфер бизнеса
  38. Сферы выполнения расчета КК
  39. Показатель, который важнее конверсии

Как увеличить конверсию сайта

Итак, вы измерили свою конверсию, оценили ее относительно среднего значения в вашей сфере и лидеров, поняли, на какие факторы она влияет и что влияет на нее. Как можно сделать ее лучше?

Начнем с главного. Прежде чем углубляться в частности и отслеживать каждый шаг воронки, нужно убедиться, что ничего не мешает клиентам пользоваться вашим сайтом. Мы подготовили чеклист, по которому вы можете оценить юзабилити вашего сайта.

Технические характеристики

Многие владельцы сайтов жалуются, что нет продаж, но при этом зайдешь к ним на сайт, и ничего не можешь купить, настолько все плохо и неудобно.

Скорость загрузки

Сайт должен быстро загружаться и с PC, и с мобильных. Оптимальная скорость загрузки — не больше 3-4 с.

Ошибки

Проверьте, что все страницы сайта имеют нормальный код ответа сервера (200), нет или мало страниц с ошибками 404

Этот показатель также влияет на то, как сайт ранжируется поисковыми системами, поэтому уделите ему внимание

Отображение на мобильных

В России в 2018 г. смартфонами доступа в интернет пользуются 51% людей в возрасте от 16 лет. Если ваш сайт все еще не адаптивный, вы теряете половину своей аудитории.

Юзабилити

Навигация

Убедитесь, что все разделы сайта легко найти (желательно, чтобы их отделяло от главной не более 3-4 кликов), что пользователь может легко посмотреть товары и перейти на страницу оплаты.

Проверьте, что с любой страницы можно легко вернуться на главную.

Удобство оплаты

При оплате пользователей могут задерживать самые банальные вещи: форма не влезает в экран или требует слишком много данных, плохо отображается на мобильных.

Постарайтесь сделать как можно больше доступных способов оплаты.

Контакты

Служба поддержки

Обзаведитесь хорошей службой поддержки, чтобы решать проблемы пользователей. Установите чат-бот для сайта, чтобы оперативно отвечать на вопросы.

Дизайн

Простое улучшение дизайна может кардинально улучшить ситуацию — например, переработка дизайна компании CloudSponge увеличила конверсию на 33%. Сделайте дизайн вашего сайта современным и приятным для глаза

Конверсионные элементы

Сделайте кнопку призыва к действию крупной и заметной, хорошо выберите сам призыв: «посмотрите», «купите», «скачайте».

А/Б тестирование

Эксперименты и А/Б тестирование — это ключевой момент в увеличении конверсии. Те небольшие изменения, которые вы вносите в сайт (сделать кнопку CTA красной, увеличить шрифт, поменять местами блоки на главной), нужно тестировать, чтобы видеть, на пользу они идут или во вред.

Доверие пользователей

Важно завоевать доверие пользователей, которые приходят на сайт. Для этого постарайтесь собрать как можно больше отзывов, поместите их на главной странице

Также важны соцдоказательства. Чаще всего в рекламе вы слышите именно их: «80% наших клиентов заявляют, что шампунь сделал их волосы мягче и шелковистее». Постарайтесь, чтобы эти сведения были правдивы.

Благодаря соцдоказательствам, вы также можете предлагать другие товары и повышать средний чек.

Трафик

Конверсия во многом зависит от качества трафика. Постарайтесь приводить на сайт целевой трафик: людей, которые хотят купить, а не просто интересуются вашей темой или зашли случайно благодаря цепляющему заголовку. Заинтересованным пользователям проще продать.

Если ваш сайт идеален, и вы уверены, что ничего не мешает пользователю, а все ведет к покупке, можно переходить к удержанию пользователей на каждом шаге воронки.

Считаем конверсию

Расчет конверсии для сайта, направляющего в оффлайн-магазин, осложняется тем, что неизвестно, кто из посетителей узнал о нем из интернета. Для решения проблемы:

  • Отслеживают звонки, используя call tracking.
  • Проводят опрос посетителей, откуда они узнали о магазине. Так определяется средняя численность.
  • Сессию каждого посетителя на сайте связывают с промокодом. Менеджер просит позвонившего назвать его.

Какой должна быть средняя конверсия? Нормальная конверсия в интернете 2-5 процентов. Но 1% — это тоже неплохой результат, в зависимости от ситуации и её ниши.

Но сказать, что первый сайт однозначно хуже, нельзя. Учитывают затраты (реклама, оплата аренды для магазина или офиса, зарплата) и доход с одного конверсионного действия.

Хорошая конверсия сайта — это сколько?

Попытайтесь угадать правильный вариант:

  • 1-2%
  • 10%
  • больше, чем у конкурентов
  • больше, чем в прошлом месяце
  • везде разная
  • любая конверсия недостаточно хороша
  • не конверсия важна, а прибыль.

Правильный ответ?

Все сразу.

Конверсия очень сильно зависит от сферы, в которой вы работаете. В доставке еды конверсия больше — там очень мотивированные голодные клиенты. В недвижимости конверсия меньше: редко, но метко. О том, как оценивать конверсию относительно вашей стратегии, целей и продаж, скажем чуть позже, а пока поговорим о средней температуре по больнице.

Для начала посмотрим, какая вообще конверсия в разных сферах (источник — исследование MarketingSherpa):

Отсюда мы видим, что в среднем конверсия в SaaS выше, чем в eCommerce, а выше всего — у финансовых организаций.

Но даже интернет-коммерция — это свой огромный мир.

Топ-6 индустрий с самой высокой конверсией:

  1. Доставка еды — 14,9%
  2. Билеты на мероприятия — 7,8%
  3. Книги — 3,6%
  4. Интим-товары — 3,4%
  5. Универсальные магазины — 3,2%
  6. Косметика — 3,2%

Самая низкая конверсия в следующих сферах:

  1. Алкоголь — 0,6%
  2. Музыкальные инструменты — 0,8%
  3. Мебель — 1,2%
  4. Украшения, часы — 1,4%
  5. Оружие и военные товары — 1,6%

Но средняя температура на то и средняя, что на самом деле не дает представления о реальных цифрах и фигурах на рынке. Конверсия категории «одежда» — это усредненные значения монстров на рынке вроде Lamoda и Wildberries и бесчисленных мелких онлайн-магазинов одежды. Поэтому внутри категории выделяют медианные значения и определенный процент лидеров (источник — исследование Wordstream).

Чтобы выдерживать конкуренцию, поставьте своей целью добиться конверсии как у верхних 25% категории, а лучше — 10%.

Итак, мы выяснили, что хорошая конверсия:

  • везде разная;
  • может быть и 1-2%, и 10%;
  • должна быть лучше, чем у конкурентов.

Двигаемся дальше.

Сферическая конверсия в вакууме совершенно ничего не говорит о том, как идут дела у вашей компании. Может быть, что конверсия у вас — зашкаливающие 30%. Ага, это к вам зашли 12 человек и четверо из них купили. Конверсия связана с другими показателями.

Способы повышения конверсии

Изменение дизайна

Чтобы привести свои показатели к нормальным, иногда достаточно переделать дизайн страницы. Ориентируйтесь на современные тренды. Посмотрите, как оформлены самые популярные магазины в сети. Помните, что площадка должна обязательно призывать к покупке, а не отталкивать от нее.

Постарайтесь сделать магазин красочным и ярким. Приветствуется анимация и слайдеры. Но не переборщите с этим, пользователи не любят безвкусицу.

Интересные акции

Добавьте несколько интересных маркетинговых предложений. Люди любят различные акции и скидки. Увидев большой процент на ценнике, они купят даже тот товар, в сторону которого раньше не смотрели. Точно также работают стандартные подарки за покупку или «1+1=3».

Организуйте акцию и добавьте информацию о ней на самое видное место, например, в шапку ресурса.

Политика доставки

Пользователи любят, когда товары приносят прямо под дверь. Поэтому, если вы не привозите свои вещи клиентам, начните это делать.

Важно и наличие бесплатной доставки при покупке на определенную сумму

Положительный рейтинг

Следите за репутацией площадки. Многие действительно руководствуются информацией в сети. Если ресурс постоянно ругается с кем-то или обманывает клиентов ― его конверсия значительно снизится.

Будьте любезными с клиентами. Старайтесь замять все ссоры и конфликты, задабривайте недовольных клиентов. Если что-то неприятное произошло по вашей вине, предложите приятный подарок или скидку. Поговорите с ним, принесите извинения. Не старайтесь просто заблокировать клиента и исчезнуть, ведь правда все равно скроется.

Но тут стоит различать пострадавших людей и просто наглых особ. От неадекватных и обнаглевших лучше избавляться любыми путями.

Отличные фото

Клиент получает возможность посмотреть на товар со всех сторон, определиться, нравится ли ему то, что он покупает. Изображения должны быть яркими, интересными и информативными.

Качественные тексты

Простого названия товара и фото недостаточно. Наймите копирайтеров. Они должны заполнить карточки товаров, написать текст на главную страницу, в раздел «О себе» и других страниц.

В хорошем тексте должны быть:

  • Преимущества товара или компании.
  • Его технические характеристики.

Старайтесь всегда указывать название компании, чтобы говорить от имени лица, а не безымянной группы. В конце текста поместите призыв к действию.

Покупатель прочитает текст и получит все интересующие сведения. Не забудьте про маркированные списки и подзаголовки. Они значительно увеличивают привлекательность текста, делают его структурированным. Такой материал воспринимается лучше, чем полотно текста.

Источники трафика

Следите, откуда к вам приходят новые клиенты. Если вы постоянно получаете просмотры от рекламы ВКонтакте, то конверсия будет не слишком высокой. На ссылку кликнут ради интереса.

Наличие онлайн-консультанта

Обязательно добавьте чат с онлайн-консультантом. Некоторые люди не любят звонить по телефону, особенно если вопрос незначительный. Намного проще самостоятельно задать интересующий вопрос через интернет.

Наймите хотя бы одного-двух человек, готовых в любое время суток рассказать покупателю о товаре.

Поиск по сайту

Обязательно добавьте окно поиска, снабдите его дополнительными фильтрами. Чем их будет больше ― тем ваш сайт станет удобнее. Если вы продаете одежду, например, добавьте сортировку по цвету, материалу полу и цене. Можете также сделать раздел для акционных вещей.

Цена на видном месте

Ни в коем случае не скрывайте цену. Забудьте о различных «скачайте прайс» или «уточните по телефону». Расположите ее рядом с названием и напишите крупным шрифтом.

Покупатель должен увидеть стоимость сразу же и понять, по карману ли ему покупка.

Структурирование информации

Вся информация на вашем сайте должна быть краткой, емкой и структурированной. Никто не будет читать текст на несколько страниц, рассказывающий о товаре с художественной точки зрения. Постарайтесь выделить самые главные моменты и поместить их в начало.

Отмените регистрацию

И последнее ― никакой регистрации. Это уже давно стало пережитком прошлого. Дайте людям спокойно оформить покупку, не заводя очередной аккаунт, пароль от которого они забудут через несколько дней. Помните, что в двадцать первом веке времени и без того мало. Не даете оформить заказ быстро? Значит, дадут другие.

Резюме: не совершайте таких ошибок

При работе с конверсией избегайте ошибок:

  1. В розничной торговле не надо разбивать чеки. Этим могут страдать хитроумные продавцы. С одной стороны конверсия повышается, а прибыль магазина нет. Ну и кому нужны эти математические ухищрения вместе с системой подсчетов посетителей?
  2. Не надо устанавливать KPI для продавцов – процент конверсии. Смотрите пункт первый:)
  3. Учитывайте сезонность при расчете этого индекса.
  4. Если розничная точка подкреплена веб.ресурсом, то считайте конверсию по разным каналам, не усредняйте данные. Так как главное во всей этой истории, найти ресурс для увеличения продаж, а не расчет ради расчета.
  5. Не применять в управлении продажами этот инструмент.

И  вкратце, резюме:

В переводе с латинского на русский язык конверсия «conversio»,  означает «превращение», «изменение».    Буквально намекает,  изменяйтесь для повышения конверсии.

  • Улучшайте качественный сервис
  • Воспитывайте и обучайте менеджеров по продажам
  • Внедряйте систему мотивации для сотрудников
  • Улучшайте юзабилити/мерчандайзинг
  • Подключайте CRM для оптимизации бизнеса и выгрузки воронки продаж

Равняйтесь на себя вчерашнего, будьте с каждым днем лучше и клиентоориентированнее .  И тогда, окажется, что  конверсия в продажах это уникальный управленческий инструмент, применение которого дает колоссальный рост  без привлечения дополнительного капитала.

Берите на вооружение стратегии, описанные в данной статье.  Вырабатывайте свои, пишите комментарии и подписывайтесь в группу ВК, где вся информация направлена на увеличение прибыли.

P.S. А пока можно почитать мою бесплатную  инструкцию по развитию собственного дела – Рестайлинг твоего бизнеса.

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

информацию

Как увеличить показатель конверсии

В каждой сфере есть свои особенности, разберем подробно.

а. повышение конверсии в продажах для офлайн-бизнеса

Как повысить конверсию в бизнесе  offline: розничных магазинах, оптовых компаниях, фронт-офисных организациях, компаниях по предоставлению услуг?

На первое место в режиме продаж «здесь-и-сейчас» выходит человеческое общение, качественный клиентский сервис (подробнее как его обеспечить в отдельной статье), а уже потом идет все остальное.

  1. I. Управление сотрудниками
  • Воспитывайте, обучайте, создавайте стандарты по качественному сервису, контролируйте их исполнение.
  • Система мотивации: KPI личных продаж (подробнее о KPI тут)
  1. II. Товарная политика
  • УТП — Уникальное Торговое Предложение привлечет клиентов (подробнее, как сделать уникальное УТП — читайте здесь)
  • Мерчандайзинг. Понижайте процент outofstock (аут-оф-сток – товар, складская единица, которых нет в наличии).
  • Акции
  • Ценообразование
  • Внешний вид магазина и персонала, вывесок, навигации.
  • Ассортимент

Поэтому, самое первое решение должно быть создание стандартов клиентского сервиса, внедрение и контроль исполнения. Тогда продажи и конверсия непременно будут увеличиваться с каждым днем, потому что заработает долгожданное «сарафанное радио».

Возможно, будет интересно почитать по теме продаж: холодные звонки — тут, работа с возражениями — здесь, скрипты по продажам — отдельно.

В сфере интернет-продаж  есть некоторые, другие аспекты влияния. Которые мы и рассмотрим.

б. Увеличение конверсии в продажах для интернет-пользователей

Для того чтобы повысить конверсию в интернет пространстве, нужно уделять внимание 2 позициям:

Технические возможности предоставляют уникальную возможность увеличить конверсию в интернет продажах. Создать желаемую цепочку – лиды в звонки, звонки – в продажи.

  1. II. Человеческий фактор для увеличения конверсии
  2. Клиентоориентированная стратегия компании
  3. Вкладывайте в обучение сотрудников — активным продажам, качественному сервису
  4. Вводите стандарты работы
  5. Применяйте KPI
  6. Контролируйте

Особенностью управления конверсией в онлайн-бизнесе является то, что юзабилити выходит на первое место, а потом сотрудники. Главное, произвести первое впечатление и заставить посетителя остаться на страницах ресурса.  Выстроить логику и удобство для пользователя. Использовать все технические секреты для удержания.

И только тогда, лиды превратятся в продажи. Если сотрудники не подкачают

Влияние качества трафика из разных источников

На конверсию очень сильно влияет источник трафика. К примеру, пользователь пришел по запросу «купить холодильник такой-то марки». Его запрос явно содержит желание совершить покупку. Клиенты приходящие по продающим запросам должны лучше конвертироваться в покупателей.

Другое дело информационные запросы

Например, запрос «на что обратить внимание при выборе холодильников». Понятное дело, что пользователь интересуется покупкой холодильника, но это «холодный клиент»

Он зашел на ваш сайт за информацией, а потом уже возможно и посмотрит каталог с товаром. Конверсия у таких пользователей будет очень маленькая, но тем не менее это тоже потенциальные клиенты.

Клиенты с контекстной рекламы должны лучше всего конвертироваться. И здесь есть несколько веских причин:

  • Они приходят по продажным запросам (если конечно рекламная компания настроена грамотно)
  • Качественные условия в таргетинге (пол, возраст, регион)
  • Клиент сразу же попадает на «лендинг» (продажная страница)

Если у таких пользователей низкая конверсия, то нужно разбираться почему. Может не те запросы или же сайт не внушил доверия? Такие проблемы есть у большинства вебмастеров: не правильно подобраны ключевые слова плюс еще на сайте есть проблемы с функционалом (к примеру). В итоге рекламные деньги тратятся не так эффективно, как могли бы.

Конверсия напрямую зависит от тематичности и качества привлеченного трафика

Также стоит упомянуть, что если вы способны привлечь миллион посетителей почти бесплатно и хотя бы парочка из них что-то купить, то это же все равно будет выгодно Вам. Поэтому при привлечении трафика всегда нужно рассуждать с точки зрения рентабельности и выгоды.

Как узнать конверсию сайта?

Ответ на вопрос «Как узнать конверсию сайта?» также важен. В этом вам помогут сервисы для ее измерения. В основном, это Яндекс. Метрика и Google Analytics. Ранее мы писали о Яндекс.Метрике, а также говорили, что это такое Google Analytics и как работает. Эти сервисы бесплатны.

В Яндекс Метрике для начала следует поместить счетчик для определения числа пользователей и их действий. После этого следует задать цели, по которым сервис будет считать действия аудитории. В Метрике их четыре типа: число просмотренных страниц аудиторией веб-ресурса; число просмотров конкретной страницы сайта; событие, как удачный показатель для владельца веб-ресурса; постепенные шаги для совершения действия на веб-ресурсе.

Для счетчиков есть ограничение, а именно 100 целей. Поэтому в Метрике разработали и внедрили колонку с показателем отложенной конверсии. Она помогает узнать те переходы, которые пользователь совершил напрямую с адресной строки браузера.

В Google Analytics также присутствуют цели. Это переход аудитории на заданную страницу, нахождение на сайте аудитории какое-то время, просмотр заданного числа страниц веб-ресурса аудиторией и совершение ею действия. Для упрощения работы в сервисе есть шаблоны, что убыстряет работу.

Подводя итог, можно сказать, что конверсия сайта – один из наиважнейших показателей в интернет-продвижении. Если владелец веб-ресурса знает о проценте этого показателя, то он может поднять интерес аудитории к сайту, что приведет и к поднятию действий с ее стороны. Получается, что у компании повысится прибыль. Чего и добивается каждый бизнесмен.

Зачем надо знать показатель конверсии

Чтобы понимать, как быстро вам будут возвращаться ваши деньги. Например, вы продаете информационный курс и знаете, что средний процент конверсии равен одному. Из ста человек, которые приходят на страницу с вашим курсом, один его покупает. С одной продажи вы зарабатываете 1 000 рублей.

Вы решаете запустить рекламу своего курса с оплатой за переходы. Если из ста человек покупку делает только один, то, получается, со ста переходов на сайт вы зарабатываете 1 000 рублей. Следовательно, вам нельзя потратить на привлечение этих 100 человек больше 1 000 рублей. Если вы будете тратить больше, то начнете уходить в минус. И обанкротитесь.

Конверсия напрямую связана с такими показателями как CPC (стоимость клика), ROI (показатель возврата инвестиций). Мы поговорим о них в отдельных статьях.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.

Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.

Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов. Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек. На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.

О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно

Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж

В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.

Распределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Пример неудачного оформления сайта

  • Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
  • Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
  • Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
  • Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
  • Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
  • Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
  • Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Основные причины низкой конверсии

Низкая конверсия возникает по разным причинам. Во многом они зависят от особенностей работы отдела маркетинга и специфики продаж в целом.

Розничные магазины

Вероятно, ваше предложение не отвечает актуальным потребностям людей, либо вы установили очень высокие/низкие цены. Проверьте качество обслуживания и ассортимент наименований в торговом зале. Иногда причина низкой конверсии кроется в низком качестве предоставления сопутствующих услуг, проблемах с нахождением нужных позиций или неправильно разработанной рекламной стратегии.

Начинать нужно с оформления сайта, наличия продуманной карты, удобного интерфейса. Возможно, описания товаров недостаточные, неинформативные, для отправки заявки сначала нужно зарегистрироваться. Есть только десктопная версия ресурса? Сегодня без мобильной конверсия начинает резко падать.

Что нужно учитывать вместе с конверсией

Уровень трафика и средний чек

Ситуация 1

Ситуация 1
Сайт 1 Сайт 2
Посетили сайт 893 544
Совершили целевое действие 44 16
Конверсия 5% 3%
Доход 14 329 р. 17 856 р.
Средний чек 325 р 1 116 р

Когда мы сравниваем два сайта, на первый взгляд кажется, что дела у первого идут лучше: трафик больше, конверсия больше, продаж больше. Но при этом у второго выручка больше! Всего 16 клиентов принесли второму сайту больше прибыли, чем 44 клиента — первому. Так произошло, потому что средний чек больше.

Конечно, средний чек тоже зависит от индустрии (как можно сравнивать продажу автомобилей и продажу валяных овечек?), но вы можете выжать из конверсии максимум, если увеличите средний чек. Сделать это можно, например, с помощью допродаж.

Второе: на конверсию очень влияет качество трафика.

Мы уже рассказывали в начале статьи про шаги пользователя на пути к макроконверсии. Пользователи на разных этапах воронки по-разному замотивированы, вначале они более «холодные», потом, когда хотят купить — уже «горячие». Горячие лиды купят с гораздо большей вероятностью.

Поэтому ваша задача — приводить более качественный трафик (хорошо определять целевую аудиторию и отсекать лишних) и лучше прогревать его. И конечно, чем больше хорошего трафика, тем больше продаж.

Выводы:

Больше трафика — больше продаж.

Чем качественнее трафик, тем больше конверсия.

Чем больше средний чек, тем больше прибыль.

ROI — Return on Investment

Ситуация 2

Ситуация 2
Сайт 1 Сайт 2
Посетили сайт 1435 3531
Совершили целевое действие 29 72
Конверсия 2% 2%
Доход 19 892 р. 44 208
Затраты на маркетинг 4500 р. 14 000 р.
ROI 342% 215%

У второго сайта больше посетителей, больше доход, но при этом большие затраты на маркетинг, которые не так выгодно отбиваются, как у первого сайта.

Конверсия служит для того, чтобы выводить проект в плюс, поэтому очень важно учитывать соотношение доходов и затрат. Для этого считают показатель ROI (ROMI) — return on investment

Он считается так:

Чем больше ROI, тем больше окупаемость рекламной кампании, поэтому нужно следить за этим показателем, чтобы не тратить рекламные деньги впустую.

В случае обеих рекламных кампаний показатель очень хороший: рекламные кампании окупились с лихвой. Даже показатель 20% считается хорошим, а двух- и трехкратная прибыль говорит о полном успехе.

Выводы:

Конверсию важно учитывать в рамках прибыли, которую она приносит. Затраты на маркетинг должны окупаться

Затраты на маркетинг должны окупаться.

Понятие коэффициента конверсии и его роль для разных сфер бизнеса

Поскольку конверсия в продажах – это одна из главных составляющих успешного продвижения бизнеса, каждый предприниматель (особенно начинающий) должен запомнить некоторые важные моменты, которые оказывают далеко не последнее влияние на клиентскую базу. Чтобы правильно высчитать коэффициент конверсии, нужно хорошо разобраться в том, что означает это понятие.

Коэффициент конверсии – это соотношение между положительными результатами того или иного бизнес-процесса и общими его показателями, взятыми за определенный отрезок времени. Благодаря полученным данным можно исправить те показатели, которые являются самыми критическими для предприятия.

Чтобы посчитать коэффициент конверсии для виртуальных предприятий (фирм, работающих в сети интернет), необходимо брать за основу не количество текущих покупателей, а тех людей, которых компания только собирается привлечь (конверсия посетителей).

Сферы выполнения расчета КК

Теперь давайте перейдем к одному из самых основных вопросов: для кого расчет коэффициента конверсии является крайне важным элементом успешного ведения бизнеса? Такие предприятия делятся на несколько категорий.

Положительные результаты для интернет-ресурса высчитываются на основе подписчиков, постоянных покупателей, читателей и др. Конверсия в интернет маркетинге (если она была посчитана правильно) помогает привлечь новых людей, тем самым повышая эффективность ресурса.

Сайты, не занимающиеся коммерческой деятельностью в сети.

Зная, как посчитать конверсию своего сайта, владелец сможет направить усилия в нужное русло – а именно на то, чтобы повысить его посещаемость. В отличие от «стационарных» или виртуальных торговых точек, некоммерческие сайты получают прибыль не от продаж, а от процента посещаемости. От него зависит популярность ресурса, а поэтому и деньги, которые получает его основатель.

httpv://www.youtube.com/watch?v=embed/oTEBJPGAeSQ

Показатель, который важнее конверсии

Доход  с одного посетителя сайта – это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью сквозной аналитики. Вторая основная цифра – это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) – “Возврат инвестиций”.

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Чтобы рассчитать ROI – воспользуйтесь вот этой формулой:

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

Сайт 1 Сайт 2
Посетителей в сутки 1000 1000
Доход с одного посетителя 41,3р. 87р.
Стоимость одного посетителя 10р. 77р.
ROI 413% 112%

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью контекстной рекламы в яндекс-директ. И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта – только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика – это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта – от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% – это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю “абракадабра”, и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Знай и умей
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: