Рекламная модель aida

Как написать текст по формуле AIDA

Принцип создания текста такой: начинаем от первой буквы названия и двигаемся к последней.

A — Внимание. 

Сначала нам нужно привлечь читателя и выделить текст среди бесконечного рекламного шума. Для этого можно задействовать заголовок или первый абзац.

Чтобы зацепить внимание, вы можете использовать:

  • провокацию;
  • любопытство;
  • боль конкретного сегмента ЦА;
  • выгоду…

И другие подходы.

К примеру, в тексте для копирайтеров заголовок по формуле АИДА может выглядеть так:

“Как уйти с биржи и начать зарабатывать в копирайтинге от 50 000 рублей в месяц?”

Он зацепит внимание аудитории, которая занимается копирайтингом и работает на бирже. Эти люди мечтают зарабатывать текстами большие деньги, так что заголовок отобразит их главное желание, связанное с темой

I — Интерес.

Внимание — кратковременный эффект. Чтобы человек продолжил читать текст, вам нужно заинтересовать его и показать выгоду

Расскажите клиенту, как он может решить свою проблему и какие возможности перед ним откроются. Покажите ему: вы можете исполнить его мечту и готовы помочь.

В тексте для копирайтера это может выглядеть так:

  1. Усильте боль. Распишите в красках, как утомительно писать однообразные тексты на бирже.
  2. Расскажите читателю, что есть другая реальность, где копирайтер не должен “пахать за копейки”.
  3. Перейдите к решению: чтобы вы получали хорошие деньги, клиент должен платить не за символы, а за результат. В продающих текстах это работает именно так.

Теперь ваш читатель знает, что может зарабатывать намного больше, чем на бирже. Осталось понять, как этого добиться.

D — Желание.

Следующая часть текста — это продажа решения проблемы клиента через наш продукт.

Продемонстрируйте все свои ударные выгоды. Распишите результаты, достижения, отличия от конкурентов и все, что позволит клиенту сделать выбор в вашу пользу.

Если мы пишем текст для копирайтера, раздел “желание” можно составить вот так:

  • Дайте большое обещание: скажите читателю, что он может стать копирайтером, которому платят большие деньги.
  • Покажите доказательства, почему вам можно доверять. Расскажите, как много человек вы обучили, сколько лет вы пишете продающие тексты, чего добились ваши ученики.
  • Распишите ударные выгоды предложения. Покажите клиенту на конкретных примерах, что он научится делать и как это позволит ему зарабатывать больше.
  • Продемонстрируйте уникальность и упомяните, в чем вы лучше ваших конкурентов. К примеру, вы даете обратную связь, гарантируете стажировку и так далее.

Все эти пункты показывают клиенту, что он может получить и почему это лучше, чем другие предложения на рынке. В итоге у него появляется желание получить ваш продукт.

A — Действие.

В конце текста нам нужно сподвигнуть читателя на активные действия:

И так далее.

Чтобы призыв к действию сработал, предложите клиенту какую-нибудь “плюшку”. К примеру, дайте ему скидку при покупке в ближайшие 24 часа, подарите дополнительный курс или позвольте поучаствовать в розыгрыше.

Когда человек увидит дополнительную выгоду, он с большой вероятностью сделает покупку немедленно.

Вот так на практике применяется продающая формула AIDA. 

Несмотря на то, что ей уже больше 120 лет, эта модель до сих пор эффективно работает в постах с прямой продажей, в продающих письмах и даже в лендингах

Главный совет для копирайтеров — вкладывайте в тексты душу и постарайтесь быть полезным для клиента.

Подумайте о том, чего ваша аудитория хочет и как вы можете ей помочь — тогда формула AIDA сработает прекрасно.

Вот пример текста по формуле АИДА (AIDA).

_

Если вы хотите научиться писать продающие тексты, переходите в раздел Мои курсы. Здесь вы найдете бесплатные и платные тренинги по копирайтингу, которые прокачают ваш навык.

А если вам нужен убедительный текст для бизнеса, который привлечет внимание к продукту и повысит прибыль, напишите нам через раздел Контакты. И не забывайте подписываться на мой Инстаграм и группу ВК: здесь я публикую много полезного

И не забывайте подписываться на мой Инстаграм и группу ВК: здесь я публикую много полезного

Принципы работы

Формально, техника продаж AIDA не учитывает покупательские потребности, поэтому успешность ее применения зависит от умения находить свою целевую аудиторию. Указанную задачу можно реализовать посредством таргетированной рекламы.

Чтобы использование модели AIDA было результативным, важно не только анализировать психологию поведения клиента, но и соотносить ее с бизнес-интересами. Используя рассматриваемую технику продаж, можно спрогнозировать, как потребитель будет действовать, если ему поступает предложение от продавца

Особенности поведения клиента заключаются в следующем:

  • зачастую он хочет получить дополнительную информацию о товаре, который ему предлагают;
  • только после детального ознакомления с товаром у него возникает мотивация вести диалог с продавцом;
  • изучив преимущества товара и осознав личную выгоду, он начинает считать себя потенциальным хозяином вещи, у него формируется твердое желание приобрести продукт;
  • намерение обладать товаром переходит в процесс покупки;
  • он получает моральное удовлетворение от осознания полноправного владения вещью.

Рассчитывать на успешное завершение сделки по модели AIDA могут те, кто не нарушает последовательность указанного алгоритма. Перестановка или игнорирование этапов техники продаж может привести к нулевому результату. Приоритетные принципы AIDA – это универсальность и простота применения. Именно они обеспечили жизнеспособность модели и высокую степень ее актуальности в предпринимательской среде.

Этапы подготовки клиента к покупке

Модель AIDA эффективна в любой области. Чтобы успешно применить ее на практике, менеджер должен предугадать конкретные запросы потребителя и при помощи приемов убеждения подвести его к заключению сделки

Важно также обладать определенными навыками и умениями, чтобы:

привлечь внимание потребителя;
заинтересовать потребителя выгодным предложением;
пробудить у потребителя желание воспользоваться выгодным предложением;
добиться от потребителя действий, направленных на заключение сделки.

Указанных этапов AIDA неукоснительно придерживаются даже менеджеры, которые работают в сфере агрессивных продаж, где товар реализуется незнакомым людям (на улицах, в офисах, магазинах и прочее). Именно на холодных контактах оттачивается искусство убеждения.

Что это за формула?

Формула AIDA — это старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.

Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки — Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.

Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют “воронка продаж”. Как водоворот она затягивает неуверенных посетителей и выпускает уже довольных покупателей.

Ежедневно мы видим более 500 рекламных объявлений. Около 15 000 объявлений в месяц. А сколько набирается за год? Конкуренция невероятная. Раньше можно было просто пустить ролик по телеку и получать хорошую прибыль. Увы, времена не те.

Какая реклама вам больше запомнилась? Я уверена, она засела в голове, выстрелила прямо в сердце. А вы никогда не задумывались, почему так происходит? Это хитрый модуль АИДА оторвал кусочек вашего внимания, интереса и желания.

Воронка продаж, построенная по этой формуле, вызывает желание купить, даже если вещь не шибко нужна.

AIDA состоит из 4 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку — этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.

Модель рекламного воздействия AIDA включает:

A = Attention (внимание) — мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт; I = Interest (интерес) — потребитель до конца изучает рекламный продукт; D = Desire (желание) — клиент уже хочет купить товар или услугу; A = Action (действие) — покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его. Как рекламная модель влияет на психологию посетителя:

Как рекламная модель влияет на психологию посетителя:

Сначала человек хочет сознательно изучить информацию — “Внимание”. После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация — “Интерес”

На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения — “Желание”. Он связывается с продавцом, оплачивает товар — “Действие”.

AIDA помогает составлять эффективные:

  • скрипты разговоров для call-центров — холодный, теплый обзвон потенциальных клиентов;
  • устные модели разговоров для торговых представителей — повышение поставок в магазины;
  • сценарии для рекламных роликов;
  • презентации — продажа, предоставление услуги/товара;
  • продающие тексты копирайтеров, повышающие трафик, объем продаж — коммерческое предложение, письма для e-mail рассылки, лендинги.

Мы должны изучить целевую аудиторию. Ее проблемы, потребности, возраст, материальное положение. Чтобы написать эффективный продающий текст по AIDA.

Как работает модель AIDA

Чтобы провести пользователя от знакомства с продуктом до покупки с помощью модели AIDA, нужно пройти 4 этапа:

A (attention) — привлечь внимание пользователя, сделать так, чтобы он узнал о вашем продукте или бренде;
I (interest) — заинтересовать своим предложением;
D (desire) — вызвать желание обладать тем, что вы предлагаете. A (action) — довести до покупки или подтолкнуть к желаемому действию.. Все четыре этапа формулы AIDA связаны между собой: после привлечения пользователя необходимо заинтересовать его своим предложением, затем пробудить желание приобрести продукт и, в конце, довести до покупки

Нельзя менять порядок действий местами, выкидывать какие-то шаги или перескакивать с первого этапа на третий. Иначе воронка не сработает

Все четыре этапа формулы AIDA связаны между собой: после привлечения пользователя необходимо заинтересовать его своим предложением, затем пробудить желание приобрести продукт и, в конце, довести до покупки. Нельзя менять порядок действий местами, выкидывать какие-то шаги или перескакивать с первого этапа на третий. Иначе воронка не сработает.

Представьте, что каждая продажа по AIDA — это путешествие. Чтобы дойти до финиша, нужно открыть поочередно четыре двери. Дошел до первой двери, открыл — получил ключ от второй. И так до конца пути. Вы просто не сможете открыть третью дверь, если пройдете мимо второй. Зато, если сделаете всё правильно, перед вами в прямом и переносном смысле откроются все двери. Вот и всё волшебство.

Периодически модель переосмысливают и подгоняют к современным реалиям. Так появился вариант AIDAS, где S обозначает satisfaction (удовлетворение). В этой версии воронка продаж не заканчивается покупкой

Важно, чтобы клиент остался доволен покупкой. Те, кто используют в своей работе модель AIDAS, продолжают работу с клиентом после покупки: дополняют или расширяют функционал продуктов на основе отзывов покупателей

Смотреть также:

Где используют

Скрипты продаж и презентации. Техника AIDA применяется в прямых продажах, как личных, так и телефонных

Успех сделки зависит от умения продавца управлять вниманием клиента, влиять на эмоции и мотивировать к покупке

Лендинги

Одностраничный сайт, созданный по формуле AIDA, привлекает внимание на главном экране, пробуждает интерес у пользователя читать дальше, вызывает желание приобрести товар и призывает нажать кнопку целевого действия. Часто для лендингов используют расширенные версии модели: AIDCA, AIDMA

Первая страница лендинга по формуле AIDA

Внимание: яркое изображение. Интерес: уникальное торговое предложение (необычный подарок, букет из клубники, доставка в день заказа)

Желание: качество продуктов и гарантии. Действие: кнопка с призывом

На главной странице сайта велосипедов Electra презентуют бренд и мотивируют перейти в каталог. Внутри карточки конкретного товара информация пробуждает интерес и желание приобрести конкретную модель

Контекстная реклама в поисковиках и на сайтах партнеров. С помощью формулы AIDA можно сформулировать короткое, но эффективное рекламное сообщение.

Таргетированная реклама по формуле AIDA

Внимание: яркий фон, динамичная картинка. Интерес: предложение открыть кофейню и зарабатывать

Желание: акцент на простоте и выгоде. Действие: призыв узнать подробнее, ссылка для перехода

Рекламные ролики. Сценарии для видео- и аудиороликов часто пишут по формуле AIDA. Например, рекламный ролик карты «Халва»:

Внимание: «Принципиально не плачу банку никакие проценты». Зритель узнает себя, он тоже хочет не платить проценты

Неужели так можно?
Интерес: «Поэтому пользуюсь халвой». Что такое халва? Это же десерт? Хочу узнать подробнее.
Желание: «С картой «Халва» покупки оплачиваются без процентов в течение нескольких месяцев. А проценты банку за вас заплатит магазин». Возникает вау-эффект и желание обладать картой.
Действие: «Оформите карту «Халва» в любом отделении Совкомбанка». Призыв содержит конкретные инструкции для клиента.

Рекламный ролик карты «Халва»

Задача самого письма — заинтересовать читателя, пробудить желание купить и мотивировать к целевому действию.

Например, издательство «МИФ» рассылает длинные письма, в которых подробно рассказывает о структуре книги или курса, чтобы заинтересовать покупателя.  Авторы транслируют — книга сделает жизнь легче.

Затем в письме напоминают о дополнительных опциях, например чате поддержки, скидках, позитивном опыте читателей.

В конце письма обязательно есть кнопка с призывом купить или записаться.

Самые сильные слова для привлечения внимания

Есть вполне конкретные слова, на которые люди реагируют сильнее, чем на какие-либо другие. Запомните их и обязательно добавляйте в заголовки, чтобы привлечь к ним больше внимания.

Вот список таких “убойных” слов, который я когда-то составил для самого себя:

  • Вы (в русском языке это слово не так сильно, потому что, в отличие от английского, это не равно “ты”. Поэтому некоторые продавцы любят сразу начинать “тыкать”).
  • Бесплатно
  • Быстро
  • Новый
  • Сейчас
  • Просто
  • Легко
  • Имя

Кстати, на счет последнего

В свое время я привлек внимание той девушки как раз назвав её по имени. Это действует безотказно

Если вы попытаетесь “выхватить” девушку из человеческого потока каким-нибудь “привет”, то она может сделать сделать вид, что ничего не услышали (чтобы вдруг не оказаться в “глупом” положении, если она остановится и посмотрит на вас, а вы обращались не к ней). И вы останетесь стоять с открытым ртом и окончательно убитым самомнением.

 Смотрите на эту же тему: “Эмоции и логика в продажах – инструкция по применению” (откроется в новой вкладке)

Поэтому персонализация заголовков при емейл рассылке (типа “Здравствуйте, %user_name%”) – не такая уж и глупая штука. Мы просто не можем не среагировать на свое имя. Природа такая.

Привлечь внимание – это уже полдела. Теперь надо вызывать у человека интерес, чтобы он вчитался в наше предложение, а не просто глянул на него мельком и закрыл

Как работает модель AIDA

Модель AIDA предполагает, что узнаваемость бренда происходит за счет рекламных и маркетинговых мер. Формула основана на линейном последовательном процессе принятия решений о покупке. В ходе него клиенты проходят серию когнитивных и эмоциональных этапов, которые завершаются покупкой.

A — осознание Чтобы рекламное сообщение было кому показывать, нужно сначала привлечь внимание целевой аудитории. Именно на этом концентрируется первая фаза модели AIDA — инициировать активацию, восприятие и эмоциональный процесс

С этой целью реклама работает с различными стратегиями, которые относятся к содержанию рекламного сообщения, презентации или размещения. Как правило, контент, привлекающий внимание, обычно содержит новую, противоречивую или провокационную информацию. Любопытство читателя играет здесь решающую роль. Подпитывать его можно отсутствием или неполной информацией.

I — заинтересованность После того, как вы привлекли внимание клиента, следующий шаг — заинтересовать его и поддержать интерес. На этом этапе процесса принятия решения необходимо подчеркнуть преимущества товара или услуги

Если есть возможность, продемонстрируйте сценарии их использования, предложить различные способы приобретения продукта. Цель рекламы второго этапа модели AIDA достигается, когда клиент заинтересовался в предлагаемом вами товаре или услуге. Однако, в отличие от времени Льюиса, у нынешних рекламодателей есть гораздо больше возможностей для привлечения целевой аудитории. Те, кто знают, чем заинтересована их ЦА, получат гораздо больше места для маневров.

D — желание На третьем этапе модели AIDA общая заинтересованность потребителя развивается в конкретную цель покупки. В этот момент необходимо предоставить клиенту как можно больше информации о вашем товаре или услуге. Также большую роль играет отстройка и отличие от конкурентов. Цель состоит в том, чтобы потенциальные клиенты увидели в позитивном свете не только саму компанию, но и ее продукты и услуги.

A — Действие Если рекламодателям удалось создать спрос на определенные продукты или услуги для целевой аудитории, это должно привести к конверсионному действию на заключительном этапе. Заинтересованная сторона должна в конечном итоге купить рекламируемый продукт или использовать предлагаемую услугу.

Примеры формулы AIDA в рекламе

Пока не покажешь — не поверят, что модель рекламного воздействия АИДА работает. Я собрала для вас несколько интересных примеров от разных компаний. Все они запоминаются картинкой, заголовками и кратким описанием.

Что ж приступим.

Это хороший пример рекламного баннера, разработанного по формуле AIDA

Дизайнер использовал яркие цвета, чтобы привлечь внимание. Слова: “Выходные проходят! Наслаждайся 7-дневным или 3-недельным билетом для входа” — показывают выгоду предложения, повышают интерес

Вставки с изображениями счастливой семьи, аттракционов показывают, как весело можно провести время. Они провоцируют желание.

Блок “Купить сейчас” отвечает за “действие”. Четко объясняет, что нужно сделать, чтобы насладиться прекрасным отдыхом.

Неудачный пример модели АИДА в рекламе

Картинка с девушкой в красном платье привлекает внимание, а красивые двери увеличивают желание. Женщины думают, что так же прекрасно будут смотреться рядом с ними, а мужчины хотят повысить статус

Мотивацию также повышают надписи: “Все начинается с двери! Ваш комфорт начинается здесь!”

А вот про призыв к действию забыли. Хоть бы номер телефончика оставили.

Реклама Adidas с коротким слоганом — эффективна. И вот почему:

A = внимание: большое изображение Лионеля Месси привлекает внимание потенциальных клиентов. I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду

I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду.

D = желание: текст «F50, время, когда ваши ноги зажигают игру” под изображением обуви, увеличивает желание клиентов. Они думают, что это сделает их лучшими спортсменами.

A = действие: с помощью указанной информации потенциальный клиент посетит веб-сайт и узнает подробнее об обуви или приобретет ее.

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

  1. Человек узнает о нашем существовании (A)
  2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
  3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
  4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Желание (Desire)

Третий шаг в модели AIDA: (D — желание)  — желание, естественное продолжение интереса

После того, как вы привлекли внимание клиента, захватили его интерес, вы должны продолжать развивать этот интерес, рекламируя ваш товар таким образом, чтобы все это переросло в желание. Это, наверное, самый сложный из всех шагов модели AIDA, включающий в себя много различных техник, но я упомяну всего несколько, которые специфичны, например, для веб-дизайнеров:

  • Презентация продукта (эстетика и дизайн).
  • Социальное доказательство (система отзывов и рецензий).

Вот еще некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:

  1. Экономия денег или возможность заработать
  2. Экономия времени или повышение комфорта
  3. Возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность
  4. Возможность улучшить свою личную жизнь или бизнес

Ваша основная задача — выяснить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет полностью удовлетворено благодаря вашим товарам. Пробудите у клиента желание купить!

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя.

Например:

«Акция действительна только по 15 мая».

Или же так:

«Купив у нас крем до 20 января, вы получите помаду в подарок».

AIDA Model Example

Having understood the stages, let us understand it better through an AIDA model for Netflix in India. It is a big task for Netflix to appeal to and convert Indian users who are accustomed to free content. Here’s what Netflix do to attract them –

STAGE 1: Creating Awareness

Netflix uses some common advertising mediums to inform the users about the offering. The mediums are –

  • Print advertisements
  • Youtube Advertisements
  • Display Advertisements (Adwords)
  • Partnerships with service providers like Airtel

It advertises some really famous shows like Narcos and some Indian Netflix Originals like Sacred Games which are exclusive on Netflix.

STAGE 2: Generating Interest

Once the users are aware and visit Netflix’s landing pages, they are offered a one-month free trial to explore experience all the shows and features on Netflix.

STAGE 3: Securing Desire

As the viewers experience some features, they get used to the seamless viewing experience. At this point,  the following additional features create the desire to purchase the subscription plans –

  • Netflix Exclusive movies, shows, and documentaries.
  • High-resolution videos
  • Support for every device (watch anywhere you go)
  • Multiple TV series and movies from Hollywood, Bollywood, and other regional industries.
  • Multiple profiles under one account
  • Download and watch offline option
  • No ads while streaming videos
  • Personalized recommendations of TV shows and movies, based on viewing patterns
  • Multi-screen viewing
  • Continue watching a video from where you left
  • Support for low-speed internet devices, etc.

STAGE 4: Enabling Action

Once the user is hooked to the offering, Netflix converts him into a real customer who pays. This is done by offering a variety of subscription plans and an option to stop the subscription at any time.

A (Action) — действие

Последнее, что нужно сделать для успешной продажи товара — призвать покупателя к действию. Нужно предугадать сомнения и возражения у потребителей, развеять их и дать покупателю все возможные гарантии: «если не понравится, мы вернём вам деньги в течение…» и т.п. Но необходимо помнить, что все обещания нужно обязательно выполнять. Иначе репутация компании будет испорчена, а клиенты уйдут к добросовестным конкурентам.

На этом этапе важный момент — удачное расположение кнопки заказа или контактов для связи. Кнопка заказа должна быть яркой, с глаголом-призывом: «купить, заказать, добавить в корзину…». Если информацию трудно найти на странице, покупатель покинет ресурс и пойдёт искать более интересные предложения.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Знай и умей
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: