Менеджер по продажам

Что должен знать менеджер по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит умение вести и назначать переговоры с первыми лицами компаний, до которых часто сложно добраться. Более-менее большие и известные компании имеют секретарей, пройти которых бывает непросто. А вам необходимо разговаривать именно с ЛПР — лицом, принимающим решение. Как правило, это руководитель. 

Если вы сумели назначить встречу — это еще не гарантия сделки. На встрече вам потребуется убедить человека, что ваш товар или услуга – это именно то, что ему нужно.  Хороший менеджер по продажам знает, что не каждая встреча должна заканчиваться «закрытием». Есть «воронка продаж» — чтобы сделать одну продажу вы должны совершить определенное количество звонков, первых встреч, повторных звонков и повторных встреч и т.д.

 Новичок может расстроится от неудачной встречи, опытный же специалист не обратит на это внимание, а продолжит свою работу, записав результат своей работы. Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:

Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:

  • Что такое воронка продаж;
  • Как правильно составить коммерческое предложение;
  • Что такое CRM система;
  • Какие есть виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные);
  • Как работать с возражениями;
  • Как правильно слушать клиента и понимать его проблемы и желания.

Воронка продаж – это показатель конверсии ваших действий. Она может состоять из: холодных звонков, коммерческих предложений, повторных звонков, выставленных и оплаченных счетов. В каждой сфере и даже в каждой отдельно взятой компании свои показатели воронки, но начальник отдела в любой торговой организации представляет средние показатели, которые ему необходимы. Если вы в них не впишетесь, то вряд ли останетесь на этой должности.

Хороший руководитель отдела продаж всегда знает, как повысить конверсию отдельно взятого сотрудника на каждом этапе. Если у вас где-то возникает проблема – не стесняйтесь спросить у него совета. 

Типы менеджмента и узкие специализации

Общепринято выделять три типа специалистов – менеджеров низшего, среднего и высшего звена:

  • Менеджеры низшего звена – это управленцы, контролирующие персонал. Они находятся непосредственно над сотрудниками и координируют их работу. Как правило, это небольшое количество подчиненных численностью до 20-30 человек.
  • Менеджеры среднего звена. В их подчинении обычно находятся управленцы низшего звена. Практически всегда это специалисты с высшим профессиональным образованием и опытом работы, продвинувшиеся по карьерной лестнице.
  • Менеджеры высшего звена – это управленческая верхушка. Генеральные директора, CEO, ТОП-менеджеры крупных компаний, сити-менеджеры и другие. Малочисленный класс представителей профессии, объем зарплат которых едва ли не превосходит доходы всех управленцев низшего звена вместе взятых. Интересно, что к этой категории в теории относят и держателей ИП.

Что касается узких специализаций, то профессия насчитывает не менее 20 направлений. От них зависит круг задач руководителя, сфера его работы и перечень предъявляемых требований.

Наиболее популярными специализациями являются:

  • Профессия менеджер по продажам. Одна из самых высокооплачиваемых в категории низшего и среднего звена. Специалист организует политику продаж компании, контролирует работу сотрудников (мерчендайзеров, персонала колл-центра, промоутеров и другиз).
  • Менеджер по персоналу. В теории он должен руководить HR-отделом, однако в большинстве небольших компаний сотрудник выполняет и непосредственные функции специалиста по подбору персонала.
  • Менеджер по рекламе. Управленец координирует работу отдела рекламы и маркетинга, разрабатывает стратегии и компании, контролирует их реализацию, выбирает проекты и идеи, нередко договаривается с владельцами площадок для размещения рекламных материалов или проведения промо-мероприятий.
  • Профессия менеджер по туризму. В большинстве случаев специалист не только координирует работу агентов, но и выполняет их функции – он помогает клиенту подобрать страну для поездки, забронировать номер в отеле и билеты на транспорт, организует трансфер от аэропорта или вокзала, оформляет страховку, работает с претензиями.
  • Менеджер сетевого бизнеса. Человек, занимающийся сетевым маркетингом и координирующий работу нижестоящих в иерархии людей. В его обязанности обычно входит проведение тренингов, семинаров, реализация мотивационных программ.

Касаемо менеджеров сетевого бизнеса: несколько лет назад сотрудники компаний, работающих по схемам сетевого маркетинга, праздновали «победу», связанную с внесением в Государственный реестр специальностей данной профессии

Была ли она внесена или нет – не так важно. Важно, что профессией в традиционном понимании этого слова данное направление деятельности не является

Не потому, что сетевой маркетинг плохой или хороший, а потому что работа не вписывается в рамки классического устройства.

Карьера

Продвижение менеджера по продажам по карьерной лестнице предполагает постепенное увеличение количества обязанностей и добавление новых полномочий. Он может дорасти до руководителя сектора, который несет ответственность за продажи конкретной группы товаров. Следующие ступени – региональный менеджер (начальник отдела) и директор.

Занять должность руководителя отдела продаж реально уже через 3-4 года успешной работы. Круг обязанностей пополнится организацией и планированием работы отдела, контролем объемов продаж и ведением переговоров с VIP-клиентами.

Главная задача остается прежней – нарастить продажи‚ обзавестись новой клиентурой, продвинуть товар на рынок, добиться сотрудничества с клиентами на максимально выгодных условиях. Возглавившему отдел менеджеру придется анализировать рынок и разрабатывать тактику увеличения продаж, оценивать не только потенциальных партнеров, но и конкурентов, заниматься планированием.

Плюсы профессии

Профессия менеджера по продажам входит в число самых востребованных. Причина такого положения дел очевидна: подобный специалист необходим практически любому участнику рынка, вне зависимости от специфики и масштабов деятельности ИП или организации.

Другие существенные преимущества получения работы менеджером по продажам:

  • Универсальность. Полученные навыки и опыт с легкостью применяются в самых разных сферах деятельности.
  • Контакты. Сказанное в полной мере распространяется на полезные знакомства, которые без проблем переносятся на другую работу или должность.
  • Четкая зависимость зарплаты от конечного результата труда. Оплата труда специалиста практически всегда зависит от объема продаж. Поэтому для квалифицированного менеджера попросту нет ограничений по уровню дохода.
  • Карьерные перспективы. Профессиональный рост менеджера по продажам позволяет занять любую должность, вплоть до руководителя предприятия. Главное для этого – демонстрировать хорошие результаты труда и заниматься самообучением.
  • Свободный рабочий график. Результат работы специалиста – заключенные сделки. Сколько на их оформление требуется времени, руководство не интересует. А потому менеджер самостоятельно планирует собственное расписание.

Немаловажным дополнительным плюсом профессии становится возможность официального трудоустройства без необходимости в обязательном порядке получать высшее образование. Для работы менеджером по продажам достаточно успешного завершения колледжа. Такой вариант построения профессиональной карьеры имеет несколько серьезных преимуществ. Например, возможность начала работы уже в районе 18 лет.

Другой существенный плюс – минимальные требования к поступающим в колледж. Им не требуется сдавать пугающие многих потенциальных абитуриентов ЕГЭ, так как прием происходит на основании среднего балла в школьном аттестате.

Еще одним очень весомым преимуществом становится возможность получения льгот при последующем поступлении в вуз. Она возникает в том случае, если для обучения выбран колледж при институте или университете. Такие структурные подразделения созданы сегодня большей частью престижных вузов страны, включая столичные. Например, Колледж мировой экономики и передовых технологий (КМЭПТ), открытый при ИМЭС. Выпускник колледжа принимается в вуз на основании итогового тестирования или экзаменов в ссузе. Другими словами, успешное поступление в институт или университет практически гарантированы. Всё, что требуется для этого, – надлежащие старания в ходе базовой подготовки по специальности.

Какие у него обязанности

Задачи менеджера по продажам зависят от его компетенции, опыта, сферы деятельности компании и типа клиентов (бизнес или потребители). Основная цель – выполнить план продаж либо превысить его.

Перечислим общие обязанности:

  • Делает исходящие и принимает входящие звонки, ведет переговоры.
  • Проводит личные встречи с клиентами.
  • Консультирует заказчиков, выясняет пожелания, интересы, «боли».
  • Предоставляет информацию о товаре (услуге), рассказывает про применение и преимущества.
  • Готовит презентации для email-рассылок, коммерческие предложения, сметы, счета и другую документацию по сделке.
  • Работает с возражениями, убеждает потенциального покупателя сделать заказ.
  • Занимается доп. продажами, например, сопутствующих материалов.
  • Поддерживает в актуальном состоянии клиентскую базу.
  • Контролирует кредиторскую задолженность по сделкам, напоминает заказчику об оплате.
  • Сотрудничает с другими отделами – бухгалтерией, складом, логистикой и пр.

Подборка курсов
Все онлайн-курсы для менеджеров по продажам в 2022 году
Посмотреть подборку

Профессиональные качества менеджера

В университете вы получите знания о всех видах менеджмента, начиная с теории менеджмента, заканчивая инвестиционным менеджментом и управлением проектов. Помимо этого, вас научат анализу структуры рынка, финансовому менеджменту, анализу рисков, инструментам управления, теории игр, инновационным технологиям управления и пр. 

После окончания вуза вы будете уметь: 

  • Принимать стратегические решения 
  • Проводить анализ потребностей населения в условиях динамики рынка 
  • Разрабатывать маркетинговые стратегии 
  • Моделировать бизнес-процессы 
  • Планировать производственную деятельность организации 

В том числе менеджеры обладают знаниями в области психологии, юриспруденции, бизнес-этикета, маркетинга и другие. Как видите, поступая в вуз по специальности «Менеджмент», вы получите большой багаж знаний и практических навыков в разных областях. 

Кто такой менеджер по продажам и чем занимается

Менеджер отдела продаж – это специалист, который занимается всеми этапами сделок с клиентами. Суть его работы заключается не только в том, чтобы продать товар или услугу, но и превратить разовых покупателей в постоянных. Основная цель – увеличить объемы сбыта и, как следствие, прибыль компании.

Представители этой профессии работают по трем направлениям:

  • Ведение актуальной клиентской базы, общение лично или по телефону для стимулирования повторных продаж.
  • Проведение сделки – подготовка договора, выставление счета, контроль оплаты и доставки и т. д.
  • Поиск новых потенциальных заказчиков, «холодные» звонки, рассылки по e-mail, презентации товара и др.

В зависимости от сферы деятельности сейлз-менеджер может заниматься B2B или B2C продажами: в первом случае клиентами являются другие фирмы, во втором – обычные покупатели (физические лица).

Куда пойти учиться?

Сегодня проблем с обучением на нужной будущему менеджеру специальности нет, наверное, ни в одном городе.

Менеджеры нужны, важны и спрос на них высокий, поэтому нужный факультет наверняка найдется в каждом ВУЗе.

Не забываем про курсы и тренинги!

Их можно посетить для повышения своей квалификации, чтобы полностью разобраться в теории продаж, а также отработать эту самую теорию на практике, «не отходя от кассы».

На тренингах можно изучить психологию покупателей, освоить методы привлечения будущих клиентов и их активного и быстрого превращения в постоянных своих покупателей.

Там же будущий менеджер избавиться от скованности в общении, усовершенствует уже имеющиеся навыки и качества, расширит базу знаний.

Как им стать и где обучиться

Получить профессию менеджера по продажам можно в средне-специальном учебном заведении (колледже/училище) либо в ВУЗе (академии/университете/институте). Специалистов готовят так же на специальных курсах, где все желающие проходят обучение в ускоренном режиме за несколько месяцев. Соискателей работы по продажам профессия обязывает получить специальное образование.

Абитуриентам, получившим неполное среднее образование, требуется пройти вступительные испытания по двум предметам: математике и русскому языку. Будущей специальностью они овладеют за 3 года 10 месяцев.

Поступающие после окончания полного курса средней школы держат экзамены по 3 дисциплинам:

  • русский язык;
  • математика;
  • обществознание.

Срок обучения: 2 года 10 месяцев. Обучение на курсах не предполагает проведение вступительных испытаний. Специальность относится к экономическому направлению. Обучение возможно в дистанционном режиме, для чего необходим компьютер/ноутбук с устойчивым доступом к Интернету.

Пройти полный курс обучения с получением диплома о среднем специальном образовании желающие могут в столичных ССУЗах:

  1. Московские колледжи:
  • №4 (малого бизнеса);
  • №11 (предпринимательства);
  • Московского университета им. С. Ю. Витте (негосударственное учебное заведение).
  1. Санкт-Петербургские учебные заведения:
  • Экономический колледж;
  • Колледж туризма и гостиничного бизнеса;
  • Технический колледж управления и коммерции.

Среди ВУЗов популярны столичные учебные заведения:

  • МГУ им. Ломоносова;
  • Университет управления;
  • Институт отраслевого менеджмента;
  • Высшая школа современных социальных наук.

В Петербурге высшее образование получают в следующих университетах:

  • Путей сообщения им. Александра I;
  • Экономическом;
  • Технологий управления и экономики;
  • Аэрокосмического приборостроения.

Кроме указанных государственных учебных заведений получить профессию менеджера по продажам можно в Университете при Межпарламентской ассамблее ЕврАзЭС. Стоимость обучения достаточно высока (более 140 тыс.руб./год), тем не менее учебное заведение популярно среди абитуриентов. Занятия на факультете экономики и таможенного дела дадут будущим специалистам возможность найти достойную работу с перспективами успешной карьеры.

Высшее образование по данной специальности можно получить также в других городах России, например, в Новосибирском, Иркутском, Белгородском, Тюменском, Сочинском университетах. Менеджменту обучают в одном из многочисленных филиалов Института международного права и экономики им. А.С. Грибоедова по всей стране.

Перечень обязанностей

Основные задачи event-менеджера сводятся к планированию, непосредственно организации и проведению различных мероприятий. А вот обязанностей у ивент-менеджера очень много. В частности, представитель этой профессии должен:

  1. Разрабатывать концепции, программы, а также сценарии событий.
  2. Готовить презентации событий и защищать свои идеи перед заказчиком.
  3. Составлять смету и контролировать бюджет, выделенный на мероприятие.
  4. Искать, вести переговоры и контролировать работу субподрядчиков (как правило, это дизайнер, флорист, артисты, ведущие и другие).
  5. Искать, приглашать и вести переговоры с VIP-гостями, экспертами и спикерами.
  6. Писать тексты о запланированных и уже состоявшихся событиях.
  7. Всячески продвигать мероприятия, тесно взаимодействуя с разными СМИ – офлайновыми и онлайновыми.
  8. Координировать проведение мероприятий.

Взаимодействие с партнерами

Event-менеджер не только придумывает мероприятия, но и управляет ими. Любое событие, пусть даже самое крошечное, представляет собой плод труда нескольких человек. В задачи event-менеджера входит найти этих людей и организовать их взаимодействие.

Отели, бизнес-центры, рестораны, концертные агентства, турфирмы, авиакомпании, артисты, типографии, дизайнеры – это неполный список потенциальных партнеров, с которыми приходится работать. Отыскать нужного человека бывает нелегко. Поэтому профессиональные организаторы мероприятий обычно имеют свою базу контактов, которая ценится на вес золота.

Кроме того, с каждым партнером нужно найти общий язык. Соответственно, коммуникативные навыки и умение работать в команде просто необходимы. Надо уметь поговорить со всеми – и с капризной звездой эстрады, и с суровым финансовым директором, и с нелюдимым разработчиком сайтов. Менять лексикон приходится по нескольку раз на дню.

Цифры и маркетинг

Помимо умения ладить с людьми, event-менеджер должен дружить с цифрами и уметь грамотно составлять бюджет. После завершения мероприятия может потребоваться отчет с полной документацией. Бумажной работой тоже часто приходится заниматься самому event-менеджеру.

Нередко взносы за возможность попасть на мероприятие приносят солидный доход. Таким образом, в задачи организатора входит привлечение гостей, а это уже продажи и маркетинг.

Крупные мероприятия обычно имеют большие бюджеты и проходят при участии спонсоров. Формирование и продажа спонсорских пакетов – тоже обязанность event-менеджера.

Кроме того, многие мероприятия требуют освещения в прессе. Поэтому event-менеджер может также выполнять функции специалиста по связям с общественностью и заниматься привлечением медиа-спонсоров, приглашением журналистов и контролем выхода публикаций.

Вузы, в которые можно поступить на менеджмент

В настоящий момент абсолютное большинство вузов предлагают программы подготовки в области менеджмента. Это говорит о том, что специалисты в области управления нужны в любой отрасли. Менеджеров готовят даже в спортивных университетах, институтах кино и телевидения и пр. В таких специализированных вузах учат менеджеров в конкретную сферу деятельности, в которой есть свои особенности управления. 

Список наиболее популярных вузов с программой подготовки в сфере менеджмента достаточно велик, мы вынесли ТОП-9 из них. 

  1. МГУ имени М.В. Ломоносова– Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова 
  2. СПбГУ – Санкт-Петербургский государственный университет 
  3. НИУ ВШЭ – Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
  4. РУДН – Российский университет дружбы народов 
  5. Финансовый университет при Правительстве РФ 
  6. СПбГИЭУ – Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет 
  7. МГИМО – Московский государственный институт международных отношений (университет) Министерства иностранных дел Российской Федерации 
  8. РЭУ – Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова    
  9. РАНХиГС – Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации
  10. ВАВТ – Всероссийская академия внешней торговли Министерства экономического развития России 

Эти и другие вузы предлагают следующие программы подготовки по программе бакалавриата (4 года): 

  • Управление малым и средним бизнесом
  • Антикризисное управление
  • Государственное и муниципальное управление 
  • Логистика и управление цепями поставок 
  • Маркетинг и управление инновационными проектами 
  • Международный бизнес 
  • Менеджмент банковского дела 
  • Менеджмент в строительстве 
  • Менеджмент на воздушном транспорте 
  • Производственный менеджмент 
  • Рекламный менеджмент 
  • Технологии управления в цифровой экономике 

Это далеко не полный список программ, которые вы можете освоить в вузах.  

Как узнать свою предрасположенность к продажам

Wavebreakmedia/IStock

Вы можете работать в магазине, в офисе, на предприятии клиента или в колл-центре.

Основной навык, который должен развивать менеджер по продажам, – это обслуживание клиентов. Позитивное отношение, коммуникабельность и навыки решения проблем высоко ценятся работодателями и могут значить больше, чем любая формальная квалификация.

Навыки и знания, которые требуются менеджеру по продажам:

  • отличные навыки устного общения (хорошо поставленная речь и т.д.)
  • способность продавать товары и услуги
  • навыки обслуживания клиентов
  • умение проявлять инициативу
  • подход к каждому клиенту
  • лидерские качества
  • терпение
  • гибкость к изменениям
  • способность принимать критику и хорошо работать под давлением
  • уметь грамотно пользоваться компьютером и основными программными пакетами

Попробуйте пройти этот тест, чтобы узнать, есть ли у вас предрасположенность к продажам. Конечно, он не играет решающую роль. Только вы решаете, где вам работать и развиваться. Если вы чувствуете, что эта работа – то, что вам нужно, пробуйте свои силы в этом направлении.

Личностные качества менеджера по продажам

  1. Нацеленность на успешный результат своей деятельности. Даже если вы работаете не покладая рук, но не имеете конкретной цели – все усилия напрасны. Только высоко мотивированные люди способны идти к цели, расставляя свои задачи по приоритетности и продвигаясь к ним шаг за шагом. Такая личность не только достигнет желаемого, но и поможет всей команде прийти к успеху.
  2. Коммуникативные навыки. Хорошего менеджера можно узнать по его манере общения. Его речи чиста и не сбивчива, он уверен в том, о чем говорит, он всегда внимательно слушает и реагирует на слова собеседования. Другими словами – он обладает навыками высокоэффективной коммуникации. Именно это качество помогает располагать, убеждать, и, впоследствии, продавать.
  3. Умение противостоять стрессовым ситуациям. Каким бы профессионалом ни был человек, работа с людьми все равно не обойдется без конфликтных ситуаций и форс мажоров. Сделки часто срываются, люди меняют свое мнение, техника выходит из строя, а сотрудники болеют. Все это, бесспорно, неприятно, но профессионал своего дела не позволит ни единому из этих происшествий повлиять на свой настрой. Нужно уметь быстро находить решение, а не посыпать голову пеплом после провала плана.
  4. Способность к обучению. Чтобы выжить, необходимо уметь быстро подстраиваться под новые правила и обстоятельства. Меняются правила, законы, вид продукции, и техники продаж. И только человеку, мозг которого приспособлен к постоянному обучению, сможет остаться на гребне волны. Те, кто раздумывает, не соглашаясь изменить свой привычный способ мышления, не получит работу менеджера по продажам.

Условия обучения

Профессии менеджер учат в институтах промышленности и культуры, на курсах для имеющих высшее образование, в специализированных вузах по управлению.

Выпускники университетов инженерных специальностей становятся коммерческими директорами предприятий. А бывшие студенты институтов управления руководят специфическими промышленными фирмами.

Виды специальностей. Какому менеджменту учат?

Программа обучения профессии «менеджмент» содержит:

  1. Общеобразовательные предметы: философию, историю, математику, психологию и педагогику, естествознание.
  2. Курсы лекций по управленческим дисциплинам: история менеджмента, поведение организаций, управление финансами, коммерческое дело, планирование, налоговая оптимизация.
  3. Специальные предметы.

В силу особенностей специальности «менеджмент организации» студенты усиленно изучают:

  1. Типы организационных структур: социальная, политическая, хозяйственная.
  2. Статический и динамический принципы их устройства.
  3. Проектирование организационных систем и их синергетические свойства.
  4. Историю и культуру организаций.

Специальность «производственный менеджмент» предполагает углубленное усвоение курса:

  • структуры производства по отраслям;
  • особенностей промышленности и сферы услуг;
  • планирование и реализацию производства новых продуктов.

«Международный менеджмент» особое внимание уделяет вопросам:

  1. Иностранного налогового законодательства.
  2. Внешнеэкономической деятельности.
  3. Международного консалтинга.
  4. Иностранного языка.

Как учат менеджменту?

В большинстве российских ВУЗов есть факультет управления. Государство предусмотрело количество бюджетных мест в лучших учебных заведениях:

  • ВШЭ – 135;
  • Финансовый университет – 100;
  • РЭУ им. Плеханова – 169.

Глобализация создает единое пространство для трудоустройства. Принятая в образовании болонская система объединила стандарты обучения в России и Европе. Вузы выпускают бакалавров менеджмента и магистров (MBA).

Магистратура предполагает более углубленное и длительное изучение профессии. Но высшим считаются оба уровня образования. По одной специальности можно быть магистром, другой – бакалавром.

Болонская система делает обучение более мобильным и динамичным. Можно учиться постепенно, проверяя на практике, правильность выбора и качество знаний.

Дистанционное обучение на менеджера

Стандарт MBA дает и дистанционное образование. Такое обучение проходит в виртуальном «помещении» школы – на сайте.

Онлайн-учеба требует от студента повышенного самоконтроля. Но позволяет:

  1. Распределять нагрузку между работой, учебой и личной жизнью.
  2. Получать образование можно из любой точки планеты.
  3. ВУЗ открыт 24 часа в сутки без выходных.
  4. Программа более динамично подстраивается к требованиям практики.
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Знай и умей
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: